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如何避免营销费用流失
【2012-11-19 15:28:38】【来源:价值中国】【字体: 】【颜色: 绿

    一个企业发展的健康与否,关键在于企业能否在灵活性和可控性之间找到平衡。灵活性关注的是企业个体的能动性、积极性以及处理问题的效率;可控性关注的是企业运营的规范性,把灵活性维持在一个可控的范围之内。

    但实际上灵活性和可控性两者之间的平衡只是一种理想状态,企业成长的过程就是追求这种平衡的过程。无论什么样的企业、销售什么样的产品,人都是企业经营活动的主体,都要通过人来实现销售,正是因为如此,营销有了太多的不可控性。

    做营销是需要费用,一方面,营销费用是企业的一种投资,如在营销人员投入,广告投入,促销品投入都将为企业带来业绩的增长和利润的回报;另一方面,假如营销费用使用不当,控制不严,不仅不能带来效益,严重的可能威胁企业的生存,使企业一步步走向灭亡。

    费用流失情况大致包括几个方面:

    广告费用的流失:通常以回扣的形式或偷减投放数量的方式;

    促销费用的流失:通常以截留促销力度或多报促销产品或转移促销力度的形式出现,更有甚至是企业营销人员和经销商勾结,从企业多吃力度,让后“分赃”;

    进场费等的流失:一般采用虚报、多报的形式;

    人员、终端投入等:一般是虚报促销员、驻地业务名额、高报终端物料制作费用等形式。

    营销费用流失不是一种个别现象,而是一种普遍现象,只不过不同企业之间的流失程度和流失方式不同而已。所以,如何规避营销过程的费用黑洞非常值得关注。

    很多企业都会将人的道德约束归为费用流失的症结所在,诚然,人品是一个很重要的因素,但是相现对于企业的全部经营来讲,个体的人性只是很小一部分原因,就像一个没有法制的社会会使犯罪猖獗一样,我们不能期望每一个人都能达到圣人的标准,企业缺乏必要的制度约束和道德标准不是人性之过。

    同时,我们也要提醒这些企业:相对一个营销人员欺骗公司一点促销费用的道德缺失来说,一个促销活动规划失败导致损失的费用及可能引发市场丢失的后果,两者之间相比,前者可谓九牛一毛。所以,一味的归罪人性并无实际意义,要迅速提升一个团队的道德修养也并非朝夕之事,所以,对企业来讲,更大的意义在于如何通过管理的手段,合理的规避这些问题的发生。

    对于造成营销费用流失的原因,笔者大抵将其归结为四个方面:一是企业管理制度和流程的问题;二是企业文化的问题;三是企业促销、推广活动规划本身的问题;第四才是营销人员的道德问题,但这只是很小的一个方面。

    企业管理制度和流程的问题

    实际上在这方面,企业只需做到两点即可:有法可依、违法必究。

    一个企业的管理规范相当于一个社会的法律制度,社会的发展过程是不断推行法制化的过程,所以,企业成长的过程也是一个不断推行制度化的过程。同理,法制化是检验一个社会进步的标准,制度化也是检验一个企业成熟的标准。

【责任编辑:林子】
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