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销售团队建设与管理
【2012-10-26 17:46:56】【来源:中国营销传播网】【字体: 】【颜色: 绿

    结合中国营销团队的现状,一个优秀的营销团队是什么样子的?总结以下几点,营销团队的每一个人都可以自己去修正一下自己。

    一:明确的团队与个人目标

    我们共同来回顾一个案例:目标的重要性:

    哈佛大学的专家曾经做过一个著名的调研。召集100位大学生作了目标对人生影响的跟踪调查,调查对象是那些智力、学历和环境因素基本相同的学生。经过了解和调查发现:

    有清晰且长期目标的人员所占比例是:3%

    有清晰但短期目标的人员所占比例是:10%

    有较模糊目标的人员所占比例是:60%

    无目标的人员所占比例是:27%

    占3%的人---社会各界的顶尖成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。

    占10%的人---社会的中上层各行业的专业人士,如小老板,企业管理者。

    占60%的人---社会的中下层面,安稳生活,没有什么特别的成绩。

    占27%的人---社会的最底层,生活过程不如意,常常失业,靠社会救济,抱怨他人,抱怨社会,抱怨世界。

    这个案例我们很多人都看过,学习过,甚至听了很多次,但是我们就是不能有效地去反思和调整自己,做企业,带领团队,个人目标的树立都很重要,销售团队也是一样,没有目标的销售团队最终走向何方,自己也不知道,作为一个销售管理者,一定要给你团队一个目标,给团队每一个伙伴一个目标.人有了目标才有斗志.

    销售团队的目标主要包括几个方面:销售团队业绩目标,销售团队每个伙伴的目标,销售团队人员数量目标;开发服务客户目标;销售团队的支出预算目标;销售团队人员培养目标;这些是作为一个合格销售管理者,最基本的管理指标了。

    2:有效的工作流程和制度

    人管理人,气死人,中国人多,民族多,文化理念多,就会产生每一个人的观点和沟通方式不一样,理解方式也不一样,在团队管理中间如果不能有效的取用制度来约束和管理,就会产生很多不必要的麻烦和误会;增加管理的成本,削减团队的斗志;产生不必要的内耗;导致资源的浪费。

    所以基本的工作流程还是很关键,在工作流程方面一定要适合自己的团队就好,也不建议去模仿所谓的世界五百强企业的制度和流程,更具自己团队的个性化情况,做到合情合理,恰到好处就行。

    举例分析:一家汽车零配件生产制造企业,去过有60多个营销人员,主要开发汽车生产企业,为他们提供配件;在公司快速发展的过程中间,公司的业绩快速增长,人员数量也是增加的比较快速,公司发展了,人员增加了,但是公司的管理制度和工作的流程还是停留在原来的阶段。

    一次,一个销售人员和客户签好协议,客户预先支付了3万元现金作为定金,客户和这个营销人员关系比较熟悉了,就信任他给了他现金,但是,过了几天这个营销人员一直没有把钱交给公司,后来当领导发现这个事情的时候,已经过了一个礼拜,这个员工把客户的定金用到的做自己的事情上面,已经把钱花完了。

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【责任编辑:林子】
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