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一定要打动客户:卖点不行换买点
【2012-09-29 17:39:46】【来源:博锐管理在线】【字体: 】【颜色: 绿

    站在顾客的立场,想客户所想,做客户所做,设身处地为客户着想。其实,这也是推销工作中一个重要的原则。然而,很多销售人员却无法做到这一点,或者自以为时刻在为客户着想,实则不是。比如,总有不少推销员对客户说:“先生,我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是,殊不知做得远远不够,当客户真的需要一些帮助的时候,却会以各种理由来推辞。只是说,这种情况下,我会建议您应该怎么做。

    其实,一个真正优秀的推销员,面对客户遇到的问题和提出的异议,只会提出解决方案。

    【销售人员PK秀】

    销售人员小魏

    小魏是一位医药设备推销员,主要向各大医院、代销商推广医疗设备。他曾遇到一位犹豫不决型的客户,商谈过程中,对方久久下不了决心。第一次与他通话就遭到了无情地拒绝。“对不起,我们公司暂时没有这方面的需要,以后有机会的话再联系你。”显然,客户是在敷衍小魏。

    销售人员马兵

    马兵同样遭到过这位客户的拒绝,但被拒绝之后,马兵对这家企业进行详细的的调查,通过调查和分析得知,对所销售的产品的需求很大。而且了解到,这位客户与他们的长期合作伙伴,另外一家供应商关系非常的不好。但是,由于对手的产品无论从质量上还是价格上都占有优势,这位客户又舍不得放弃,而且诶最近有联系了几家新的供应商,因此陷入了进退两难的境地。

    由此,马兵判断,信息过多是造成客户拒绝自己的主要原因。来自各方面的信息干扰了客户的判断。由此给客户造成“还有”许许多多的可能性的想象。

    要向让客户想先自己的产品是最好的,首先必须站在客户的解读,设身处地地为客户的利益着想,帮助对方做出正确抉择,提供给他们最佳的解决方案。

    在对客户、竞争对手诸多方面有了进一步的了解,马兵当即去拜访客户,展开了新一轮的谈判。

    马兵:“刘总,我今天打电话过来其实只是确定一下,对于我们上次的问题您还有什么顾虑。

    刘总:“马兵啊,您也知道,我们一直有固定的供应商,所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”

    马兵:“刘总,您过去是一直与XX公司合作吗?”

    刘总:“是的。”

    马兵:“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊?”

    刘总:“他们的产品直质量还是非常可靠的,只是……”

    马兵:“您是在担忧我们的产品质量问题?”

    刘总:“不不,我更重视后期服务。”

    马兵:“如果我是一位客户会跟您的相反一样,现在是个服务制胜的时代,但那靠产品已经无法在市场上立足……”

    马兵用自己的相反,获得客户的肯定之后,并及时地做出明确答复,否则,这一切都会成为泡影。那么如何来促使对方果断的下决心呢,就是多少要限制一点信息量,或做某种限定,将他潜在的“还有”意识中除去。

    这个事例警示每一个销售人员,要想取得客户信任和认可,必须学会从客户的角度考虑问题,站在客户的角度去做事。例子中的这位销售人员在遭到拒绝之后,马上改变了原先的退下策略,主动去接近客户,了解客户,从客户的需求出发,提出了自己的主张和意见,最终打动了客户,赢得签单。

    那么,作为一个销售人员,如何做才能更好地想客户所想,站在客户的角度做事呢?

    1)、角色互换,把自己定位为一个客户

    每个人都充当着多种角色,你是一个推销员,但是当你有购买需求的时候也是客户。因此,在推销过程中,销售人员把自己当成是一位客户,站在客户的角度,去感受客户所想所感。这样,就很容易与客户当时的心理产生共鸣,从而可以拉近你与客户的心理距离,一旦与顾客的心贴近了,谈判起来就容易多了。

    2)、做好调研工作,从多方面搜集客户信息

    在与客户展开推销之前,一定要事先搜集顾客的详细资料,只有掌握了客户的更多信息后,才能制定出更详细规划。为什么有的销售人员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分,与客户见面就说说:“先生,如果我是你,你知道我会怎么做吗?”这时推销员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议,协助客户做最终的决定。或者,你将客户的所需的资料方在他们面前,直接告诉客户:“先生,如果我是你,我会这样做的。”

    3)、分析客户需求,把握客户深层心理

    客户对产品的怀疑,很多时候,不是销售人员的解说水平问题,更不是产品的质量问题。所以,如果销售人员坚信自己的产品的话,就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了,推销也就变得顺利成章。

    “买点不行换买点”这一推销策略的好处是不言而喻的,它客户让客户更深层次地信任你,也能助你获得更多的潜在客户信息。推销就应该从客户角度出发,主动帮助客户提出问题,让他们认识到问题的严重性,然后,帮助客户分析问题,解决问题,从而让他们认识到自己所推销产品的重要性。有的销售人员总是简单地认为,自己只负责推销产品,其他的与自己无关。其实不然,对客户而言,你作为销售人员对产品的了解更多,更全面,客户很多无法看明白的地方,销售人员要主动为其指点出来。

    当客户提出意见时,销售人员有责任,有义务去给他们最好的建议。千万不要害怕暴漏很多问题,害怕客户拒绝而隐藏很多问题,否则,反而会害了自己。主动帮助客户提出问题,才能确保客户利益和自身利益的最大化。

【责任编辑:林子】
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