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客户说你的产品价格高怎么办?
【2012-09-07 17:27:15】【来源:价值中国】【字体: 】【颜色: 绿

    问:碰到各种各样的客户的询价,报价真的是好难。很多客户一听到价格,第一反应就是说价格怎么这么高(其实有些价格报得不高了)。碰到这种情况应该如何回答,请教!

    答:价格是价值的体现!

    价格的位置应该出现在适当的位置,这个位置就是价值的后面。而不应该越过。不管是嘴上介绍,还是落实到纸面上,都要先有个塑造价值的过程,价值塑造起来过,自然能体现出价格来!

    价格的高低本身是相对的,都是比较出来的,顾客如果是你的贵,他的心里必定有一个尺度,而你首先就要了解这个尺度,这个尺度就是你的竞品价格和市场平均价格,知己知彼才可以!但在比较时尽量不要可以贬低竞品,说出你比竞品强的地方即可!

    所以销售到产品时应该分2个步骤,一个就是首先塑造价值,也就是介绍你产品的优势,其实这个很难,因为很多产品没有我们理论上说的区别于竟品的特点,问优势都是说价格上的优势,而价格上的优势是最不可靠的,所以企业和销售人员一定要先行找到自己产品特有的特点,这就是你产品的价值中心点!

    如果顾客说贵,你要问清楚为什么贵?他心里的尺度是什么?让他说出来,然后你给给你解释你可哪个尺度的区别!

    千万不要说你的东西不贵的话,要告诉顾客你的产品更有价值!

    还有一点,说东西贵是人的购买习惯心理,你买东西也一样会首先说贵的,怎么可能顾客和你说:呀,你的东西太便宜了!呵呵,当顾客说这个的时候,100%是不会买你东西了!

【责任编辑:林子】
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